Союз «Торгово-промышленная палата Республики Татарстан»
Конкурс «Моя семья»
Стать членом Союзa «ТПП РТ»
  • +7 843 264-62-07  приемная
  • +7 843 236-99-00  орг. отдел
  • +7 843 238-61-04  "горячая линия"
    правового центра

Как супруги из Москвы привлекли $14 млн инвестиций и попали в список Forbes




Как супруги из Москвы привлекли $14 млн инвестиций и попали в список Forbes
Валерия Бородина    Валерия Бородина Forbes Staff
Фото Grabr vk.com
Основатели международного сервиса для доставки товаров из-за границы Grabr запустили бизнес всего два года назад, но уже успели привлечь в свой проект лучших инвесторов Кремниевой долины и попасть в список «30 Under 30» американского Forbes
У каждого предпринимателя есть интересная история создания своего бизнеса. История Дарьи Ребенок и Артема Федяева из Москвы завязана на любви к гаспачо. До открытия своего первого стартапа Mywebroom (сервиса поиска и организации контента) в Сан-Франциско, супруги много путешествовали: они успели посетить более 50 стран. Но работа над собственным проектом буквально поглотила все свободное время стартаперов, и о путешествиях осталось только вспоминать. Скучая по испанской кухне, пара решила отыскать любимые продукты на американском рынке, но их качество и цена сильно отличались от оригинала. Как было бы здорово, если б кто-то слетал в Барселону и привез нам то, что мы хотим, подумали стартаперы и записали свою идею на салфетке. В итоге эта идея превратилась в Grabr — международный сервис для доставки товаров из-за границы через путешественников. Клиент оставляет на сайте заказ, например, на бутылку американского кетчупа, а летящий из США в Москву путешественник решает, хочет ли он заработать $10 за его доставку. Приняв заказ, путешественник отправляется в магазин, находит нужный товар и покупает его на свои деньги. При этом на счете покупателя блокируется оплата за заказ с учетом доставки. Путешественник получает возмещение за покупку и вознаграждение сразу после завершения доставки. Стартаперы же зарабатывают на комиссии, которая на данный момент составляет от 7% до 15% от заказа.


Стартап запустили два года назад, за это время сервис привлек $14 млн инвестиций, у него 900 000 пользователей. Среди их инвесторов были такие как Foundation Capital и SignalFire и бизнес-ангелы из компаний уровня Facebook, Yelp, Uber и даже основатель PayPal Питер Тиль. А в этом году российские стартаперы попали в список Forbes «30 Under 30» — 30 предпринимателей до 30 лет — люди, которые меняют мир к лучшему.

Как стартаперы из Москвы заполучили лучших инвесторов Кремниевой долины — читайте в интервью Forbes.

- Что для вас было самым сложным на новом месте?

Артем:

На последнем курсе университета — я учился международному бизнесу в Университете Брайант на Восточном побережье — получил предложение о переезде в Кремниевую долину. Тогда мой первый проект Mywebroom получил $200 000 инвестиции от бизнес-ангела Клауса Дорнера. Дарья окончила НИУ ВШЭ и чуть позже переехала ко мне. Многие не подразумевают, что Кремниевая долина располагается в маленьких городах между Сан-Франциско и Сан-Хосе. По сути это «большая деревня», где после 10 вечера нельзя заказать еду на дом или вызвать такси. Жителям мегаполиса, избалованным круглосуточным сервисом, жить в таких условиях не очень комфортно. С другой стороны, первое время меня не покидало чувство, что я приехал сюда очень поздно. Долина была невероятно продвинутой с технологической точки зрения. Ты просто идешь по улице, а там ребята дроны запускают. Шесть лет назад я только начинал, и все, что меня окружало там, казалось «вау». Было ощущение, что я опоздал со своей идеей.

Мы прожили в Маунтин-Вью полгода, а после переехали в Сан-Франциско, где и располагался наш офис. До переезда мы тратили на дорогу целый час в одну сторону. Для нас это казалось нормальным после московских пробок, а местные считали нас сумасшедшими.

- На тот момент вы уже могли позволить себе снимать офис и квартиру в Сан-Франциско? Дорогая там жизнь?

Артем:

Там все дорого. Стаканчик кофе стоит $8, я считаю это неразумно. Но там и зарплаты высокие.

Практически сразу после переезда Дарьи наш первый инвестор увеличил свою долю в нашей компании и мы сделали себя штатными сотрудниками — стали платить себе зарплату. В центре Сан-Франциско сняли лофт, на первом этаже располагалась наша квартира, на втором — офис. Но центр в Сан-Франциско весьма специфичный. Вы можете повернуть направо пройти десять метров и оказаться на улице шикарных ресторанов и магазинов, или налево — и попасть на улицу криминальных хроник, где обитают одни бомжи.

Вот там мы и сняли жилье, потому что спрос был меньше.

Да, хочу предупредить: если вы планируете переезжать в Сан-Франциско, будьте готовы к тому, что здесь огромный спрос на жилье. Вы можете найти отличный вариант съемной квартиры, назначить встречу с собственником, а приехав на место, наткнуться на очередь желающих. Пока будете стоять в очереди, кто-нибудь уже снимет «вашу» квартиру. С нами было такое несколько раз.

- Офис-дом — удобный вариант?

Артем:

Представьте ситуацию: в 8 утра приходят на работу 20 сотрудников, по сути, к вам домой. Большая часть из них местные программисты, которые не любят снимать обувь в доме (в Америке вообще не принято снимать уличную обувь при входе в дом), зато обожают пользоваться твоей личной кухней. Для Дарьи, как для девушки, это была большая проблема.

Grabr vk.comGrabr vk.com

Но как показывает практика, ко всему быстро привыкаешь. Тем более что стартаперы работают 24/7 и на переживания и недовольство у тебя уже просто нет времени. Но офис и дом мы все таки разделили.

- А расскажите о своей команде, работаете в основном с местными программистами?

Артем:

В первом проекте с нами работали местные программисты, но эти ребята не задерживались в компании больше трех месяцев. Тяжело привлечь талантливых технарей в стартап, когда в Facebook или Google сотрудникам предлагают бесплатные химчистки, парикмахерские, массажи и так далее — в общем, делают все, чтобы человек как можно больше времени проводил на работе. Поэтому для Grabr команду программистов набирали в России. В качестве поощрения мы даем сотрудникам акции нашей компании. Это мотивируют людей работать в стартапе, особенно если, они видят, что проект перспективный. Думаю, попадание в список Forbes не только доказало возможности нашего стартапа, но и вдохновило нашу команду еще больше.

Сегодня у нас в компании работают 50 человек. Разработка и дизайн располагается в Москве, маркетинг — в Сан-Франциско, служба поддержки пользователей — в Буэнос-Айресе плюс удаленные сотрудники по всему миру.

- А в России люди охотнее работают в стартапе?

Артем:

В Москве тоже много крупных корпораций, которые переманивают сотрудников к себе. Но там проблема в другом: российские сотрудники бояться идти работать в стартап. Особенно если его фаундеры, инвесторы и бюджет находятся в России. Есть немало историй, когда бюджет компании неправильно распределяли.

Нам в этом плане было проще, потому что мы — международная компания. У нашей российской команда уже есть своя сеть контактов. Мы практически не пользуемся рекрутингом, они сами приводят людей в команду.

И еще про Сан-Франциско. Там общество избалованное, расслабленное и очень капризное. И виноваты в этом отчасти корпорации. Тем, кто только переехал, важно не поддаться этому настроению, иначе твой стартап не взлетит. Стартапер должен фокусироваться только на своем проекте и уметь работать в любых условиях.

- С какими рисками или трудностями может столкнуться фаундер, если его команда работает в разных странах?

Артем:

Недавно я хотел привезти российскую команду в Кремниевую долину — при поддержке инвесторов мы устраиваем нашим сотрудникам туры в офис Facebook, организовываем лекции со спикерами Долины — и создал себе огромную проблему: россиянам получить визу в США сейчас очень сложно, ребята подавали документы в Польше и не всем в итоге дали визу. Нужно учитывать политическую обстановку и внешнеэкономические отношения. Хочется, конечно, чтобы у твоих сотрудников был постоянный доступ к головному офису.

А еще могут быть проблемы с переводом заработной платы сотрудникам. В Штатах нет наличных расчетов, а в Аргентине — безналичных. Аргентинцы не хотят использовать PayPal (крупнейшая дебетовая электронная платежная система. — Forbes), потому что у них комиссия большая. Отправить $300 фрилансеру в Аргентину наличными — еще та головная боль.

- А с Россией как обстоят дела? Говорят, финтех в России круче, чем в Америке

Артем:

Местным сотрудникам мы начисляем зарплату через такие финансовые сервисы, как Gusto или ADP. Они позволяют с помощью одной кнопки рассчитать зарплату и все сопровождающиеся налоговые вычеты без помощи бухгалтера.

А вот перевести деньги российским сотрудникам непросто. Нужно идти в банк, в котором (возможно, из-за нынешних отношений с Россией) есть много ограничений и требований к сопроводительным документам для операции. И даже если вы предоставили все инвойсы, не факт, что ваш платеж проведут с первого раза и не отменят.

У нас есть специальный человек, который каждый месяц ходит в банк и проводит там минимум по три часа, чтобы отправить зарплату российскому офису.

- Кто ваши клиенты? Как вы их искали и заполучили?

Дарья:

Первые пользователи Grabr появились еще задолго до создания самого сервиса. Еще не было сайта, приложения и люди не могли ничего сделать. Еще до запуска Grabr мы построили очень простой и примитивный лендинг с двумя кнопками «Заказать» и «Доставить». Внутри был текст «Закажи любые товары из-за границы или заработай в путешествии». Так люди подписывались на бета-версию и выбирали свою роль в сообществе. Мы пару месяцев тестировали различные рекламные кампании в Facebook. Пытались определить популярные категории товаров и направления для путешественников. И всего за пару месяцев набрали около 3000-4000 потенциальных пользователей.

Grabr vk.comGrabr vk.com

Нашу аудиторию легко разделить по ролям на путешественников и покупателей. При этом эти роли меняются вместе с тем, как пользователь живет на платформе и взаимодействует с сервисом. Те, кто когда-то заказывал товары через Grabr, отправляясь в отпуск или командировку, пробуют себя в доставке. И наоборот. Мы зарабатываем на комиссии, которая сейчас составляет 7-15 % от заказа с покупателя.

- На какие рынки вы работаете и какие самые популярные категории товаров там?

Артем:

Латинская Америка, Бразилия и Россия. В России сейчас на пике популярности Gaming и VR дивайсы. А в Аргентине термосы Stanley. В Америке эти термосы стоят не больше $30, а там их цена зашкаливает за $100. В Аргентине принято пить не кофе, а чайный напиток мате. Они разливают его в термосы и пьют в течение дня.

- На товары из России есть спрос?

Дарья:

С одной стороны, есть много «скучающих по родине» россиян, готовых покупать бородинский хлеб по $10 с доставкой в Таиланд. С другой стороны, Чемпионат мира по футболу в этом году открыл Россию для иностранцев. Страна стала доступнее для путешественников благодаря FanID и безвизовому режиму. И оказалась еще более доступной и привлекательной благодаря внутренним ценам, что особенно оценили наши путешественники из Латинской Америки.

- Мы наслышаны о ваших инвесторах. Расскажите, как заполучить лучших инвесторов Кремниевой долины?

Артем:

Когда я только переехал в Долину, часто ходил на meet-up и ивенты — отслеживал, какие инвесторы и венчурные фонды будут там, покупал билет за 150 баксов и шел пытать удачу. Я не стеснялся — подходил, знакомился, питчил о проекте, но ни одной реальной встречи не получил. Максимум переписка по почте, и это все.

Здесь, все зависит от того, кого ты знаешь, и кто может тебя правильно представить. Это называется warm introductions. Чтобы нужный человек захотел тебя представить нужному инвестору, фаундер должен произвести на него впечатление, доказать, что достоин этого знакомства и не подведет его. Он и сам захочет изучить твой продукт: понять насколько он нужен рынку, сколько людей им уже пользуется. Если он решит, что тебе можно доверять, охотно начнет представлять другим, и те в свою очередь будут охотно с тобой общаться.


- Кто для вас стал таким человеком и как вы с ним познакомились?

Артем:

Несколько лет назад я отправился в путешествие на Ближний Восток для предпринимателей, которое устраивал бизнес-акселератор 500 Startups. Мы ездили по разным регионам и изучали структуру работы местных стартапов. В поездке познакомился с одним из их партнеров Дианой Молдавской. Мы по-настоящему подружились. Как-то она пригласила меня на ивент, где подвела к какому-то парню в джинсах и толстовке и попросила рассказать о нас. Диана уже говорила ему о Grabr, и он заинтересовался проектом. Этим парнем оказался Кевин Харц из Founders Fund, который инвестировал в Airbnb. На тот момент я понятия не имел, с кем говорю, поэтому к рассказу подошел не формально — не питчил, а скорее рассказывал кейс человеку, которому это было интересно. На следующий день он позвонил мне и попросил адрес офиса.

- Так просто? А что было потом?

Артем:

Он пришел на встречу к нам с Дарьей и сказал, что хочет инвестировать в Grabr. Последовала цепная реакция — его имя привело к нам других известных инвесторов. Так, например, мы вышли на Криса Фармера — основателя венчурного фонда SignalFire.

Помню, что мы жутко опаздывали к нему на встречу и даже хотели отменить. На интервью у нас осталось 10 минут, но этого времени хватило, чтобы установить контакт. После он позвал нас на еще одну встречу в офис, чтобы познакомить со всей командой SignalFire. Когда мы пришли, сотрудники выстроились в линейку, как школьники, и каждый по очереди делал шаг вперед и представлялся: кто он, какой у него опыт и как может нам помочь.

Крис и Кевин стали нашими менторами, они научили нас выбирать инвесторов с умом и правильно общаться с ними. Через них мы вышли на 20 других венчурных фондов и бизнес-ангелов.

И как же с ними правильно общаться? Назовите общее правило

Неважно, насколько хорошо стартапер подготовит презентацию и нарисует графики, главное — говорить правду. Нельзя преувеличивать, говорите все как есть. Заранее продумайте возможные вопросы инвесторов и подготовьте на них ответы. А если вы не знаете ответ на какой-то вопрос — так и скажите: «я не знаю, но разберусь».

- А что значит выбирать инвестора с умом?

Артем:

Мы с Дарьей всегда выполняем домашнее задание: составляем список венчурных инвесторов и фондов, изучаем, сколько раз в году они инвестировали. Партнер может посмотреть 20-30 стартапов, выбрать из них десять, а проинвестировать в среднем в одну-две компании в год — не больше, потому что его бюджет ограничен.

На сайте Crunchbase можно отследить, какой инвестор, сколько раз и какую сумму проинвестировал. Если вы видите, что он провел уже три инвестиции в этом году, как бы хорошо вы ни питчили, у него нет возможности помочь вашему проекту. Нужно учитывать этот фактор, выбирать реально полезных партнеров и не тратить свое время впустую.

С бизнес-ангелами в этом смысле проще, у них достаточно собственных сред и инвестируют они чаще. Но сложность в другом — решения многие из них принимают эмоционально, и тут уже как повезет.

- В одном из интервью Дарья говорила, что инвесторы неохотно инвестируют в стартапы, фаундеры которых женатая пара. Эта правда? Вам отказывали из-за этого?

Артем:

Конечно, инвесторы напрямую не скажут, что не хотят инвестировать в ваш проект по этой причине, но это и так было понятно. Их можно понять: многие создают совместный проект, а спустя некоторое время разводятся и начинают делить шкуру неубитого медведя. Скорее это зависит от того, какой опыт у инвестора был с супругами-фаундерами, положительный или отрицательный.

Кстати, сам Кевин Харц создавал Eventbrite (международная платформа, предоставляющая услуги по продаже билетов для организаторов платных и бесплатных мероприятий. — Forbes) вместе со своей супругой. В сентябре этого года их компания вышла на IPO. Думаю, это и стало одной из причин, почему он захотел работать с нами. На встрече он спрашивал, как мы решаем проблемы и конфликты дома. Кажется, наш ответ его удовлетворил, раз он решил инвестировать в Grabr.

- А как вы решаете конфликты?

Артем:

Стараемся их не допускать, для этого четко делим функционал — кто и что делает на работе и дома. Первый бизнес я строил вместе со своим университетским другом, и там было много разногласий. Я мог встать в позу, просыпалось мое эго. А с Дарьей я понимаю, что все это мы уже прошли в личной жизни — все-таки мы с 15 лет вместе — и лучше уступить. За это время мы научились многие вещи делать органически, и уступать в том числе.

Даша:

По собственному опыту могу сказать, что совместный бизнес — это настоящая проверка ваших отношений и чувств. Но это также укрепляет их. Учитесь слушать и слышать друг друга. Нужно быть готовым давать друг другу очень честный фидбек и научиться принимать эту обратную связь, слушать и делать правильные выводы.

- Что вы посоветуете стартаперам, которые тоже хотят попасть в список Forbes?

Даша:

Самое главное — попадание в «список» не должно быть самоцелью. Нужно пробовать и не бояться неудач. Не сдаваться, не бросать, не опускать руки, а продолжать делать, потому что ты учишься. Относиться к своим неудачам как к самому дорогому и ценному опыту. Люди, которые чего-то добились, ошибались сотни раз. Этот негативный опыт вывел их на правильное решение и помог обрести успех.

Второй момент: научиться четко формулировать свои цели. Или хотя бы сформулировать это как вопрос. Пусть вы не знаете, чего конкретно хотите добиться и какова ваша цель, не бойтесь сформулировать это как вопрос. Ваша задача — найти ответ на него. Я считаю, это важно. Если не имеешь цели, не имеешь ориентиров, то тебя будет кидать в разные стороны, а время — это самый ценный ресурс, который у нас есть.

http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/369397-kak-suprugi-iz-moskvy-privlekli-14-mln-investiciy-i-popali-v-spisok?utm_medium=email&utm_source=UniSender&utm_campaign=182503225